跨境电商企业主体是什么,跨境电商具体是怎么做的?

跨境电商企业主体是什么，跨境电商具体是怎么做的？

我是Dora，从事谷歌SEO超过10年时间，为7-Eleven、微软、腾讯等集团提供Google SEO营销顾问服务。点头像关注，有需要直接留言即可，感谢。

算不上什么建议，自己做了这么多年的一点经验教训可以分享一下，希望对大家有一些参考建议。

自己单打独斗和公司去做，最大的区别就在于预算和精力。所以公司做外贸是建议多渠道布局，但是个人的话建议就是把一个渠道先做精，等到这个渠道可以有比较稳定的收入之后，再去布局其他渠道。

开始的时候不要贪多，会严重分散精力，导致哪一个渠道都没做好。

1、外贸开始的第一件事，选品

如果说衡量做外贸成不成功，后面所有的工作都只占40%，选品就要占60%。对，选品就是这么重要。

给几个选品的小建议，这个对个人卖家适用，对小型的外贸公司也适用。

尽量选体积小的：体积越大，意味着物流费用越高。另一个就是体积越大的东西一般情况下消费的频次就越低，大部分都是耐用品，这个不适合个人操作。

选择使用周期长的：意思就是不要轻易选那些季节性太强的东西，比如圣诞节礼物。这类礼品虽然在某一个时间段内卖得很火爆，但是平时基本没人来买，没办法提供稳定的收益。而是应该选那些日常可以用的，比如衣服、厨房用品、饰品类的。

不要选那些有大品牌垄断的：比如一般的卖家都不会想去卖可乐，因为不管你从哪里拿货，都不会有什么利润和销量的。另外就是一些特殊品类的，比如计生用品，这个东西虽然谁都可以卖，看着利润也很高，但是并不是这样，三方卖家做这个品类会处在一个非常弱势的地位，不建议选。

食品类要慎重：虽然说食品也是高需求的刚需产品，但是轻易不建议做。外贸对食品资质的要求非常高，一旦出现质量问题，这不是个人卖家能解决的。

2、外贸的第二件事，就是选地域

外贸是一个很广泛的概念，只要是卖给国外都算外贸。但是国外的地方可大了去了，没有一个卖家可以精通所有市场，尤其是精力有限的个人卖家，能把一个地区做好，就很好了。

所以建议选择一个地区，是美国、英国、印尼、还是其他地方？这个要根据你的选品来，美国喜欢的东西英国未必喜欢，就是这个道理。

3、外贸的人-货-场之间的关系

上面两点解决的都是货的问题，有了货，就要去找买货的人，以及这些人出现的场所（渠道）。

比如你打算卖大码女装，那用户定位肯定就不能是男人，渠道就不能是一些男性的社区。

把货和人、场之间构建联系，就需要内容。网上购物和实体店是不一样的，网上购物我们感受不到这个衣服到底什么手感，只能通过图文、视频让客户去理解。

那这个内容做得好与坏就直接影响下单率了，建议多去看看国外的网站，因为文化环境不一样，很多时候我们觉得很好的设计其实老外并不感兴趣。

一个小经验，老外的思维普遍比较直接，他们不太喜欢过度花哨的对产品的描述，而是喜欢相对直接的表达方式，什么材质，什么价格，什么折扣，质量怎么样，就可以了。

4、关于渠道的选择

就和做实体店一样，解决了其他事情之后，就要找一个店面开始卖东西。

这个店面在外贸领域主要是三个选择，独立站、入驻电商平台、社交媒体。

独立站的好处是可控性强，完全在你手里控制，你想怎么设计就怎么设计。缺点是需要一定的技术开发成本。

入驻电商平台的好处是你可以享受到电商平台内部的流量，而且可以直接跳过和用户建立信任的过程，毕竟大家都还是相信亚马逊的。缺点是你会被平台规则严格限制，要跟着平台走。

社交媒体的好处是内容形式更多样化，且没什么技术开发的难度。缺点是需要一定的粉丝积累期和内容的创意能力。

这三个渠道没有好坏之分，都有效，怎么选要看个人的实际情况。如果本身有技术能力，或者身边的朋友有，那做独立站未尝不可。

如果擅长电商平台的运营，比如之前接触过同类型的平台，那亚马逊或许更适合你。

如果本身思维比较活跃，或者自己在国内已经是一个小有名气的博主了，那社交媒体可能更合适，除了卖货，还能吃到一些流量的收益。题外话，youtube的流量收益还是蛮高的。

5、外贸开始的那些“坑”

虽然我们可以在网上找到各种各样的教程，但是说实话，初次进入一个陌生的行业，踩坑，交学费都是不可避免的。

关于代运营：代运营这个模式本身是没有任何问题的，很多大型的外贸公司也都在这么做。但是这种模式或许不太适合个人卖家。

本身个人卖家的资金是有限的，做这个说白了就是给自己一个尝试。那为此付出代运营的费用，可能最后和收益是不成正比的。

关于各种付费课程：当然，要承认有好的课程，但是这个概率蛮低的。很多在线培训的课程，包括商业模式培训、某平台运营技巧培训，里面说得都对，但是学完了做起来都错。

如果运营一个渠道真的那么容易，随便一搞就三百万粉丝，他干嘛还去辛苦地讲课呢？粉丝的收益可比课程费用高多了。

关于广告投放：广告投放是有价值的，而且价值很大。但是个人卖家要看自己的预算和广告投放经验。

假定是完全没有广告投放经验的，从开始投放到收支平衡，这个时间成本和经济成本都非常巨大，不是所有的个人卖家都能承受的。

对个人卖家来说，投放广告浅尝辄止可以，豪赌式投放基本就是打水漂，而且是水花都看不到一个的那种。

写在最后：

1、不定期分享海外推广流量市场走势、出海推广操盘方法，关注我或私信都可；

2、偶尔会写一些SEO职业发展问题，避免走弯路，让SEO新人同学可以活得很好的一些建议；

总部在深圳的企业有哪些？

#了不起的城市#

中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，创建于1980年，世界领先的物流装备和能源装备供应商，致力于集装箱/道路运输车辆/能源化工等业务开发/生产/经营的大型企业

中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称：中集集团），是世界领先的物流装备和能源装备供应商，总部位于中国深圳。公司致力于在如下主要业务领域：集装箱、道路运输车辆、能源化工及食品装备、海洋工程、物流服务、空港设备等，提供高品质与可信赖的装备和服务。支持这些业务蓬勃发展的有：提供专业资金管理的财务公司，以及提供金融解决方案的融资租赁公司。作为一家为全球市场服务的多元化跨国产业集团，中集在亚洲、北美、欧洲、澳洲等地区拥有300余家成员企业及3家上市公司，客户和销售网络分布在全球100多个国家和地区。2014年，6万优秀的中集员工，创造了700.71亿元的销售业绩，净利润24.78亿元。

中集集团于1980年1月创立于深圳，由招商局与丹麦宝隆洋行合资成立，初期由宝隆洋行派员管理。1994年公司在深圳证券交易所上市，2012年12月在香港联交所上市，目前是A+H股公众上市公司，主要股东为招商局集团、中远集团和弘毅投资等。诞生时即深深植入的国际化基因，出类拔萃的公司治理结构，长期以来对于技术创新和管理效率的不懈追求，使得中集快速成长为在全球多个行业具有领先地位的企业。

中集物流：我们积极融合物流装备制造和物流服务优势，深耕跨境物流、集装箱系统服务、多式联运、装备物流四个业务领域，现已成为中国5A级物流企业，主要提供的产品和服务包括：物流装备制造及服务、集装箱全生命周期服务、国际船舶代理、产业物流、跨境电商、运输平台、项目物流、国际货运代理、外贸综合服务等。

什么是VIE结构？

VIE是什么？Variable Interest Entity，即“可变利益实体”，也称“协议控制”。指境外上市实体与境内运营实体相分离，境外上市实体不通过股权方式，而是通过一系列协议完全控制境内运营实体的经营活动和利润。

大多相关企业为了海外上市，除了要考虑公司管理、股票发行和交易的不同要求、财务门槛等因素之外，更要考虑境内外法律的差异，尤其是境内对于外资准入的限制，电信行业（搭VIE架构相对较多的行业）和外商投资产业的限制等，从而使用VIE模式成为了上策。

从几个方面为大家解答VIE,

一、为什么要搭建VIE？

1. 行业限制

2. 外商投资产业限制

二、怎么搭建VIE？

1. VIE的常规架构

2. VIE的常规协议

三、VIE合法吗？

1. 《外国投资法（草案）》根据“实际控制”标准认定经营主体中外资性质

2. 法院和仲裁认定“无效”的先例

四、案例：小米VIE架构的完整版图

1. 行业限制

以电信行业为例，《外商投资电信企业管理规定》（国务院令第333号）对外商投资电信企业的设立形式、外方投资者的出资比例和资质要求、审批流程等都做了严格规定：

第二条 外商投资电信企业，是指外国投资者同中国投资者在中华人民共和国境内依法以中外合资经营形式，共同投资设立的经营电信业务的企业。

第六条第二项 经营增值电信业务（包括基础电信业务中的无线寻呼业务）的外商投资电信企业的外方投资者在企业中的出资比例，最终不得超过50%。

第十条 经营增值电信业务的外商投资电信企业的外方主要投资者应当具有经营增值电信业务的良好业绩和运营经验。

第十七条 外商投资电信企业经营跨境电信业务，必须经国务院工业和信息化主管部门批准，并通过国务院工业和信息化主管部门批准设立的国际电信出入口局进行。

《关于加强外商投资经营增值电信业务管理的通知》（信部电函[2006]342号）针对部分外国投资者与境内增值电信公司规避333号令的情况，作了补充要求：

境内电信公司不得以任何形式向外国投资者变相租借、转让、倒卖电信业务经营许可，也不得以任何形式为外国投资者在我国境内非法经营电信业务提供资源、场地、设施等条件。

境内电信公司在境外上市，必须经国务院信息产业主管部门审查同意，并按照国家有关规定获得批准。

2. 外商投资产业限制

《外商投资产业指导目录》将外商投资产业划分为“鼓励”类、“限制”类、“禁止”类，未被列入的视为“允许”类。大多相关企业涉及电信、互联网和相关服务的，分别属于“限制”类和“禁止类”：

2018年版：

七、信息传输、软件和信息技术服务业

（十九）电信：25. 电信公司：限于中国入世承诺开放的电信业务，增值电信业务的外资股比不超过50%（电子商务除外），基础电信业务须由中方控股。

（二十）互联网和相关服务：26. 禁止投资互联网新闻信息服务、网络出版服务、网络视听节目服务、互联网文化经营（音乐除外）、互联网公众发布信息服务（上述服务中，中国入世承诺中已开放的内容除外）。

十四、文化、体育和娱乐业

（三十）新闻出版：41. 禁止投资图书、报纸、期刊、音像制品和电子出版物的编辑、出版、制作业务。

（三十一）广播电视播出、传输、制作、经营：43. 禁止投资广播电视节目制作经营（含引进业务）公司。

（三十二）电影制作、发行、放映：45. 禁止投资电影制作公司、发行公司、院线公司以及电影引进业务。

基于此，这些企业为了海外上市，搭建VIE架构“曲线圆梦”成为了上策，在符合国内相关监管要求的同时实现海外上市。

二、怎么搭建VIE？

1. VIE的常规架构

VIE模式一般由三部分架构组成，即境外特殊目的公司（SPV）、境内返程投资企业（WOFE）和境内可变利益实体。

实际控制人出于税收、注册便利等种种考虑，可能在开曼、香港等多地设立SPV，SPV返程投资外商投资企业（WOFE），再通过WOFE与实际控制人、境内可变利益实体（VIE公司）签署一套控制协议，即VIE协议，以控制境内可变利益实体，并将境内可变利益实体的收益转移到SPV。

常见架构如下：

2. VIE的常规协议

要实现协议控制，就需要一系列法律文件来约束。以小米为例，协议控制法律文本包括《独家业务合作协议》、《独家购买权协议》、《借款合同》、《股权质押协议》、《委托授权书》、《确认及承诺函》及《配偶承诺函》。

《独家业务合作协议》由WOFE与VIE公司签署。WOFE 作为 VIE 公司的独家服务提供者向 VIE 公司提供全面的技术支持、咨询服务和其他服务，VIE 公司就上述服务按月向WOFE 支付服务费，WOFE 对在双方履行本协议过程中产生、创造或开发的任何和所有知识产权或无形资产均享有独占的和排他的所有权、权利和利益。

《独家购买权协议》由WOFE、VIE公司、VIE公司股东签署。WOFE可以随时从 VIE 公司股东处购买其届时所持有的 VIE 公司的全部或部分股权。VIE公司股东未经 WOFE的事先书面同意，不出售、转让、抵押或以其他方式处置其拥有的VIE 公司的股权。

《股权质押协议》由WOFE、VIE公司、VIE公司股东签署。VIE 公司股东以其在 VIE 公司中拥有的全部股权向 WOFE就 VIE 公司和 VIE 公司股东履行独家业务合作协议、独家购买权协议、借款合同和授权委托书项下的义务做出质押担保。

《委托授权书》由VIE公司股东签署。授权 WOFE 或 WOFE指定人作为其唯一的排他的代理人就有关 VIE 公司股权的事宜全权代表该股东行使相关权利。

VIE股东还需要承诺在任何可能影响其形式股东权利的情况下，任何其他人都不会在任何情况下以任何方式采取任何影响其履行义务的行动。

除此之外，VIE股东的配偶也需要签署《配偶承诺函》：其配偶现在和将来持有的 VIE 公司的股权及其附带的任何权益是其配偶的个人财产，不构成其与其配偶的夫妻共同财产。严密到这个地步，不知道是否是吸取了土豆网CEO离婚影响上市的教训。2010年，土豆网在冲击纳斯达克上市前夕，CEO的前妻提出诉讼保全，要求分割婚姻存续期间的财产，导致公司股权被部分冻结，土豆上市进程也被搁置半年有余，错过了最佳的上市时机。《配偶承诺函》一签，股东夫妻共同财产分割纠纷就不会对公司股权架构产生重大影响了。

三、VIE合法吗？

1. 《外国投资法（草案）》根据“实际控制”标准认定经营主体中外资性质

2015年1月19日，商务部就《中华人民共和国外国投资法（草案征求意见稿）》公开征求意见，对VIE影响重大。去年7月20日商务部例行发布会上，发言人高峰透露，草案已经上报国务院。上个月，6月28日，国务院发布《中国与世界贸易组织》白皮书称：“加快制定出台《外国投资法》”。从这个趋势来看，离正式颁布不远了，也就更需要提高重视。

引入“实际控制”标准，将被“控制”的境内企业也认定为外国投资者：

第十一条 【外国投资者】

本法所称的外国投资者，是指在中国境内投资的以下主体：

（一）不具有中国国籍的自然人；

（二）依据其他国家或者地区法律设立的企业；

（三）其他国家或者地区政府及其所属部门或机构；

（四）国际组织。

受前款规定的主体控制的境内企业，视同外国投资者。

而VIE架构下外资享有的权益已充分符合”控制“的标准：

第十八条 【控制】

本法所称的控制，就某一企业而言，是指符合以下条件之一的情形：

（一）直接或者间接持有该企业百分之五十以上的股份、股权、财产份额、表决权或者其他类似权益的。

（二）直接或者间接持有该企业的股份、股权、财产份额、表决权或者其他类似权益虽不足百分之五十，但具有以下情形之一的：

1.有权直接或者间接任命该企业董事会或类似决策机构半数以上成员；

2.有能力确保其提名人员取得该企业董事会或类似决策机构半数以上席位；

3.所享有的表决权足以对股东会、股东大会或者董事会等决策机构的决议产生重大影响。

（三）通过合同、信托等方式能够对该企业的经营、财务、人事或技术等施加决定性影响的。

也就是说，在VIE架构下的经营实体也会被认定为外国投资者，再结合上文提及的《外商投资产业指导目录》，也就无法再在禁止领域开展相关业务，限制领域也需要准入，或者终止协议控制，那么大多企业利用VIE进行海外上市也就不可行了。

同时，还明确对通过VIE规避的行为进行处罚：

第一百四十九条 【规避行为的法律责任】

外国投资者、外国投资企业以代持、信托、多层次再投资、租赁、承包、融资安排、协议控制、境外交易或其他任何方式规避本法规定，在禁止实施目录列明的领域投资、未经许可在限制实施目录列明的领域投资或违反本法规定的信息报告义务的，分别依照本法第一百四十四条【在禁止目录内投资】、第一百四十五条【违反准入许可规定】、第一百四十七条【违反信息报告义务的行政法律责任】或第一百四十八条【违反信息报告义务的刑事法律责任】进行处罚。

另外，在《关于<中华人民共和国外国投资法（草案征求意见稿）>的说明》中，对该法生效后VIE何去何从的问题罗列了三个方向，主要还是需要再次确认企业的实际控制人是中资还是外资后再酌情处理。但是三个方向的监管力度逐步严格：

第一种“申报”，仅为实际控制人的信息披露责任，无需获得主管机构的任何确认或准入许可；

第二种“申请后认定”，需要经过主管机构判断实际控制人是中资还是外资；

第三种“直接申请准入许可”，统一由主管机构结合各方面因素认定。

如果是后两种的话，现有部分VIE架构企业可能会被认定为外资而准入受限。

（三）协议控制的处理

外国投资企业通过签署一系列协议获得内资企业控制权的问题，受到广泛关注。征求意见稿将协议控制明确规定为外国投资的一种形式，本法生效后，以协议控制方式进行投资的，将适用本法。对于本法生效前既存的以协议控制方式进行的投资，如在本法生效后仍属于禁止或限制外国投资领域，应当如何处理，理论界和实务界有以下几种观点：

1、实施协议控制的外国投资企业，向国务院外国投资主管部门申报其受中国投资者实际控制的，可继续保留协议控制结构，相关主体可继续开展经营活动；

2、实施协议控制的外国投资企业，应当向国务院外国投资主管部门申请认定其受中国投资者实际控制；在国务院外国投资主管部门认定其受中国投资者实际控制后，可继续保留协议控制结构，相关主体可继续开展经营活动；

3、实施协议控制的外国投资企业，应当向国务院外国投资主管部门申请准入许可，国务院外国投资主管部门会同有关部门综合考虑外国投资企业的实际控制人等因素作出决定。

我们将在广泛听取社会公众意见的基础上，就此问题作进一步研究，并提出处理建议。

2. 法院和仲裁认定“无效”的先例

虽然我国现行有效的法律法规尚未从总体上明确VIE的合法性，但是值得注意的是，存在类似被法院或仲裁认定为无效的先例。

2012年10月，华懋金融服务有限公司（以下简称“华懋”）通过委托中国中小企业投资有限公司（以下简称“中小企业投资公司”）投资民生银行的行为，被最高院认定无效。纠纷缘由还要追溯到17年前。1995年9月23日，华懋委托中小企业投资公司投资民生银行，双方签订委托书和借款协议，后华懋向中小企业投资公司支付909万美元用于股本金和筹备费用，后又通过同样的方式追加185万美元及相关的筹备费用。2001年7月，中小企业投资公司起诉华懋，要求法院认定双方为借款合同关系，仅返还华懋借款本息，后华懋提出反诉，请求确认双方为委托投资关系，要求中小企业投资公司返还委托持有的全部民生银行股份及其所分得的红利。时隔11年，该案终于尘埃落地，最高院认定该委托关系无效：

本案当事人一方华懋公司为香港金融服务公司，在经济贸易活动中应当作为境外机构实施管理；其委托内地企业中小企业公司投资入股的中国民生银行为内地金融机构。我国现行的金融法规对于境外公司向内地金融机构投资作出了明确的规定。华懋公司委托中小企业投资入股中国民生银行的行为，显然违反了内地金融管理制度的强制性规定。

从双方签订和履行合同的整个过程可以看出，当事人对于法律法规的强制性规定是明知的，双方正是为了规避法律规定，采取“委托投资”的方式，使得华懋公司的投资行为表面上合法化。

双方的行为属于《民法通则》和《合同法》规定的“以合法形式掩盖非法目的”的行为。因此，双方签订的《委托书》、《补充委托书》、《借款协议》和《补充借款协议》均应认定无效。

2010至2011年期间，贸仲上海在由一起VIE纠纷引发的两起仲裁案中对其“VIE协议及整个安排”作出无效的裁决。据《贸仲上海第一起VIE仲裁案》一文，该起纠纷概况如下：T公司是一家从事互联网游戏运营业务的中国内资企业，与境外投资方搭建了VIE架构。在合作过程中，创始人与投资方在T公司控制权方面产生矛盾。创始人希望透过否定VIE协议的效力而夺回T公司控制权，投资方则希望执行VIE协议以实际获得对T公司的控制。贸仲上海仲裁庭依据《合同法》，以及VIE协议（包括控制类协议及利润输送协议两部分）“合法形式掩盖非法目的”及“违反国家行政法规的强制性规定”为由，裁决该案中的VIE协议无效：

WOFE通过与T公司以及创始人签订利润输送协议以及控制协议的方式，取得了对T公司决策、收益等的控制权，这一安排的核心目的和结果是“使得本无网络游戏运营资格的WOFE能够参与中国网络游戏的运营并获得相应收益”，这一安排违反了现行法律关于“外商不得签订相关协议或提供技术支持等间接方式实际控制和参与境内企业的网络游戏运营业务”的明确规定以及《合同法》等规定。

在这个案例中，违反的现行法律是指2009年9月28日由新闻出版总署、国家版权局、全国“扫黄打非”工作小组办公室联合颁布的《关于贯彻落实国务院（“三定”规定）和中央编办有关解释，进一步加强网络游戏前置审批和进口网络游戏审批管理的通知》（新出联[2009]13号），明确禁止了网络游戏运营业务的VIE架构运用。也可能正是因为这是少数被明令禁止的，同时我国的裁决也不具有先例约束性，所以这一裁决也并未整体上动摇VIE的运用。

尽管以上案例不完全等同于VIE或案例背景具有特殊性，但风险需要引起重视，尤其是在《外国投资法》呼之欲出的情况下。

四、案例：小米VIE架构的完整版图

小米对涉及外资“限制”和“禁止”业务的经营主体搭建相关合约安排，并分别于2017年12月1日、2018年4月11日及2018年4月17日完成，涉及业务板块包括电子商务及互联网服务、游戏业务、金融、网络出版、影视、投资等。

1. 电子商务及互联网服务板块

（1）小米科技

小米科技目前主要从事第三方电商平台、云服务、移动通信转售业务等互联网信息发布业务，属于外资限制业务，存在采用VIE架构的必要性。

小米集团（开曼）在香港设立一个SPV小米香港，小米香港在境内设立WOFE小米通讯。小米通讯与小米科技及其工商登记的股东雷军（77.8%）、黎万强（10.12%）、洪锋（10.07%）、刘德（2.01%）签署协议控制法律文件，通过 VIE 协议控制小米科技 100%股权，并间接控制小米科技附属公司。

（2）有品信息科技

一样通过小米香港在境内设立WOFE小米有品科技。小米有品科技与有品信息科技及其工商登记的股东雷军（70%）、刘德（10%）、洪锋（10%）和黎万强（10%）签署协议控制法律文件，通过 VIE 协议控制有品信息科技 100%股权。

（3）美卓软件设计

小米通讯除了协议控制小米科技之外，其全资子公司小米移动软件也与美卓软件设计之间建立了协议控制结构。小米移动软件与美卓软件设计及其工商登记的股东朱印（61%）、李炯（39%）签署协议控制法律文件（借款合同除外），通过 VIE 协议控制美卓软件设计 100%股权。

2. 游戏业务板块

瓦力网络科技目前从事网络游戏分发平台和运营，以及在线直播平台业务。根据《互联网文化管理暂行规定》，网络游戏被包含在互联网文化的范畴中，自然属于《外商投资产业指导目录》中的外资禁入行业。本可以直接采用VIE结构，但是别忘了上文提及的贸仲上海的仲裁案例，根据《关于贯彻落实国务院（“三定”规定）和中央编办有关解释，进一步加强网络游戏前置审批和进口网络游戏审批管理的通知》（新出联[2009]13号），是明确禁止了网络游戏运营业务的VIE架构运用的。

在小米和其联席保荐人分别咨询了北京市文化局、北京市新闻出版广电局和工信部后，小米的法律顾问君合律所表示：

（i）上述机构均是本公司主要业务活动的主管政府机构；

（ii）相关机构确认，除在线阅读及互联网游戏的出版外，采用合约安排并不违反中国大陆法律及法规；

（iii）对于互联网游戏的出版，监管已出版游戏的主管机构北京市文化局确认，采用合约安排并不违反中国大陆法律及法规，亦不影响本公司已取得的现有执照的有效性；

及（iv）中国大陆法律法规并无禁止在线阅读业务采用合约安排。

虽然北京市新闻出版广电局在我们咨询过程中并无对在线阅读业务采用合约安排的合法性发表意见，但亦无表明采用合约安排违反中国大陆法律法规。

此外，工信部确认，采用合约安排并不违反中国大陆法律法规。

因此，就大胆地搭建VIE架构了。

这次在境外换了一个壳，小米集团（开曼）在开曼设立Wah International，由后者再去香港设立瓦力国际香港有限公司，再由香港这个SPV在境内设立WOFE北京瓦力信息技术。北京瓦力信息技术与北京瓦力网络科技及其工商登记的股东刘泱（65%）、雷军（10%）、梁秋实（14%）、刘景岩（6%）、袁彬（3%）、南楠（2%）签署协议控制法律文件（借款合同除外），通过 VIE 协议控制北京瓦力网络科技 100%股权。

3. 金融板块

（1）捷付睿通

捷付睿通从事互联网第三方支付业务，根据《电信条例》（中华人民共和国国务院令第291号）和《电信业务分类目录》，互联网第三方支付业务属于增值电信业务的一种，也就属于外资限制业务，还需满足电信行业相关管理要求。

但它不需要再另行搭建VIE架构，已作为小米科技的境内控股子公司，在上文小米通讯和小米科技的VIE架构中被间接协议控制。

（2）北京小米电子软件（尚未开始开展业务）

小米集团（开曼）在开曼设立Xiaomi Finance Inc作为金融板块的SPV，后者在香港成立小米金融香港，再到境内成立天津小米商业保理，再成立全资子公司北京小米支付技术有限公司。北京小米支付技术有限公司与北京小米电子软件及其工商登记的股东雷军（90%）、洪锋（10%）签署协议控制法律文件，通过 VIE 协议控制北京小米电子软件 100%股权。

（3）北京小米电子软件附属公司

北京小米电子软件附属公司也通过上述VIE架构被间接协议控制：

银米科技，是北京小米电子软件全资控股的持股平台，2016年12月28日出资认缴发起设立民营银行四川新网银行股份有限公司，作为参股股东持有29.5%的股份，仍处于5年不得转让股权的锁定期内。《中资商业银行行政许可事项实施办法》规定，只允许境外金融机构发起或投资中资商业银行，且需要符合入股比例等相关要求，故也存在采用和保留VIE架构的必要性：

第十条 境外金融机构作为中资商业银行法人机构的发起人或战略投资者，应当符合以下条件：

……

第十一条 单个境外金融机构及被其控制或共同控制的关联方作为发起人或战略投资者向单个中资商业银行投资入股比例不得超过20％，多个境外金融机构及被其控制或共同控制的关联方作为发起人或战略投资者投资入股比例合计不得超过25％。

小米信用和上海小米慧科，都是北京小米电子软件的全资子公司，都暂未开展实际业务，拟分别从事个人征信和基金销售业务，正在准备申请相关业务资质，对外资准入的要求尚不明确，故也放在北京小米电子软件下面被VIE架构间接控制。

4. 网络出版板块

北京多看科技目前从事在线电子书阅读服务，构成网络出版服务。根据《网络出版服务管理规定》（国家新闻出版广电总局 中华人民共和国工业和信息化部令第5号）的规定，“中外合资经营、中外合作经营和外资经营的单位不得从事网络出版服务”，因此需要搭建VIE架构。

小米集团（开曼）在开曼设立Duokan International Group Inc.，再香港设立Hong Kong Duokan Investment Limited，再在境内设立WOFE北京小米数码科技。北京小米数码科技与北京多看科技及其工商登记的股东（注：《小米集团聆讯后资料集》显示股东为王川61.75%和雷军38.25%，《小米集团公开发行存托凭证招股说明书》（申报稿）显示股东为王川、马杰、雷军）签署协议控制法律文件（借款合同除外），通过 VIE 协议控制北京多看科技 100%股权。

5. 影视板块

（1）小米影业

小米影业工商登记的经营范围包括“广播电视节目制作；电影发行”等业务，目前从事对影视项目的投资、广告植入和营销，属于外资禁入业务。

小米集团（开曼）在开曼设立SPV小米影业，再在香港设立小米影业香港有限公司，在境内设立WOFE北京文米文化。北京文米文化与小米影业及其工商登记的股东洪锋（10.07%）、黎万强（87.92%）和刘德（2.01%）签署协议控制法律文件（借款合同除外），通过 VIE 协议控制小米影业 100%股权。

（2）北京瓦力文化

北京瓦力文化不从事具体业务，仅持有浙江华策影视股份有限公司（以下简称“浙江华策”）的股份，系其参股股东，浙江华策的经营范围包括制作、发行广播剧、电视剧等业务，属于外资禁入业务。

小米通讯在与小米科技搭建VIE架构的同时，还与北京瓦力文化及其工商登记的股东雷军（90%）、尚进（10%）签署协议控制法律文件，通过 VIE 协议控制北京瓦力文化 100%股权。

6. 投资板块

金星投资是小米科技的全资子公司，作为小米的投资平台，金星投资及其下属公司或有限合伙企业以参股股东的身份进行股权投资，且其已投资的公司所涉及的行业中包括限制或禁止外资进入的行业（如电影制作和发行、网络游戏开发），因此，由小米通讯通过其与小米科技之间的 VIE 协议间接控制金星投资100%的股权。

至此，小米的VIE架构搭建完毕。

小米的版图中涉及第三方电商平台、云服务、移动通信转售业务等互联网信息发布业务，网络游戏制作、分发和运营业务，在线直播平台业务，第三方支付业务，民营银行投资业务，在线电子书阅读服务，广播电视节目制作和发行，电影制作和发行，这些业务均属于外资限制或禁入的。相关企业为了能境外上市，将业务装进上市主体内，又符合国内对于外资限制和禁入的规定，因此具有采用VIE架构的必要性。

外资准入的监管除了发改委和商务部联合发布的《外商投资产业指导目录》之外，还有各个行业的监管。在上文中，我们也有观察到监管标准不完全一致的情况。尤其是《关于贯彻落实国务院（“三定”规定）和中央编办有关解释，进一步加强网络游戏前置审批和进口网络游戏审批管理的通知》（新出联[2009]13号）明确禁止了网络游戏运营业务的VIE架构运用的，但是实践中又存在可行的情况。

也许VIE的统一监管，还有待《外国投资法》的出台，让我们拭目以待。

参考文献：《小米集团聆讯后资料集》、《小米集团公开发行存托凭证招股说明书》（申报稿）

如何做好跨境电商运营？

感谢您的邀请，希望能帮到您！您的关注，是拉近彼此之间的距离!

电商市场是一场持续的旅途，途中会有改变，波澜，甚至可能是止步不前的沮丧。而对于营销人员来说，去年的竞争活动，今年就可能已经out不再适用了。因此，应该去寻找能够使公司今年，甚至下一年走向成功的营销策略。那么接下来小编就来带领大家一起学习一下，跨境电商如何做营销?

一，搜集好的数据(customer data)

也许你有一个非常喜欢的咖啡店，你是它的常客，每日同一个时间你都会来这个小店进去坐一坐，咖啡师只抬头用眼睛瞄一下就能认出了你。有些时候你甚至都不用排队，走进去便有热乎乎的咖啡放在那里静静等着你。

在严格意义上说，这家咖啡店的例子很好地展示了在商业中利用客户数据提升购买体验的方式，对，就是通过认出重复客户(老客户)然后提供出加速服务。

我们把这个经历换成电商过程来看，那个咖啡师就是认识你的客户数据，在网上的话，这是一个系统，但目标殊途同归：即提供好的客户体验。

在内容营销里，这也许就是个性化的一种形式。它能够识别出重复客户并提供一系列该客户喜欢的商品或服务。线上商店收集到一定程度的客户信息时，这种提升购物体验的类型就会变得可能。

先知品牌认为事实上收集客户数据是获取所谓大数据的第一步。但小型零售商不必过于专注与数据，只需要了解一些客户的行为习惯信息等，用来提升个性化的体验，预测销售趋势，提高转换率，以及完整产品价值(不是价格)。

去收集更多的客户信息，这些数据会让你的工作更加个性化。

二，使用你所收集到的数据

有数据不要等到来年用，现在就要开始整理使用。

举个例子，许多email 服务商都提供了一个带有电商订单数据的邮件列表。因此，你也可以这样，把在你那儿买了红色的婴儿毯的客户建立一个信息组。

现在想象一下，你打算把这个红色格子的婴儿毯进行打折出售，你真的像把这个含有25%折扣信息的邮件发送给哪些曾经全价购买过的而客户吗?当然不会是，这些就需要用到你搜集的客户数据来个性化这些折扣通知信息。

针对不同的客户有痛的销售信息，把打折信息给没有买过这些红色格子婴儿毯的人发送，而那些已经买过了的客户，也许很乐意看淡一个和之前购买过的商品相匹配的红色格子的泰迪熊。

据Experian几年前的调查数据显示，这种电子邮件营销个性化转化可能率能提高600%。

三，新的产品介绍

新年开头，要做好的营销计划，这其中包括新品介绍的安排活动。

目标就是给顾客提供一个新品的展示信息，这个计划包括营销接触点，社交媒体，邮件发送等。

另外，注意新品线上的产品应是迎合回头客或者吸引新客户为主题的。

四，特定主题商品的营销计划

尽管2016的圣诞，黑色星期五，网络星期一之类的节日还很遥远，但它们到来之前你一定要有一个应对特定日子的特定商品出售的计划。

比如，如果你在出售“Kiss me, I’m Irish”的t-shirt，那么你在3月17日之前就可能会有一个促销活动，到3月17日和3月18日开始清仓大减价。(3月17日为圣帕特里克节,以纪念爱尔兰守护神圣帕特里克。)

在这个促销活动力应当提前准备好事件营销，换句话说，设置目标，选择合适的日期，确保产品的进价和卖价都较为理想。对销量是如何提升的有一个清晰的了解，并找到最终是否完成目标的测量方法。

五，计划内容营销

遵循以下几点：

你的内容营销为谁而创建?

为什么要创建内容营销?

在创建和处理的过程中你有哪些资源可用?

如何突出自己?

一旦你找到了这些问题的答案，就可以开始考虑开展文章或视频内容的营销了。

六，邮件营销计划

当你理清了何时进行新品上线，新品出售和公开内容后，就对何时以及如何展开邮件营销有一个完整了思路了。

最好再做一个自动邮件营销系列，比如受欢迎商品系列或售后系列，尽量寻找方法使销售或转化最大化。

七，广告计划

考虑一下你的广告预算，是否买了横幅广告位，是否在社交平台投放了广告，视频广告有没有参与?

八，提高网站的可访问性

最后的任务就是确保网站的可访问性，包括所有的潜在客户，使复杂的通道系统简洁化，都能使之轻松便捷地进入到网站。

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个人如何做跨境电商？

以亲身经历作答，我用心分享、你用心学习！

我从事电商已十八年，2013年创业时以“淘系”起步，2018年拓展跨境“亚马逊”和“虾皮”，公司不大不小、电商零售团队约130人，淘系店铺约20家（天猫及c店）、京东约3家、跨境约10家；作为一个电商摸爬滚打的老前辈，真心希望自己的分享能够帮助大家有所启发、少走弯路。

由于跨境最爆的地区为“欧美”，本文将以“亚马逊”为切入点侧重分享。

美国，是世界上最大的消费市场。

2017年，美国社会消费品零售总额为57564亿美元，位居世界第一位，同比2016年增长4.2%。而我们中国，虽然人口是美国的4倍多，而2017年的社会零售总额为54246亿美元，相当于美国的94%。大家可以感受下美国人民的消费能力！

所以，当初2018年，我选择了“亚马逊”；有意思的是，跨境与外贸，其实本质上并不太一样；单纯的跨境，在疫情下，几乎倒下一片；而外贸虽有影响，相对于跨境，还是舒服很多。有机会，我再分享这些。

在2018年，整个亚马逊美国站的销售额为2582.2亿美元，占美国线上电子商务49.1%市场份额；可以这么理解，如果你想做跨境，亚马逊美国站，绝对是不可忽略的渠道和市场。而虾皮，显得小众得多。

我在“淘系”板块分享的时候，重点讲过：不管你准备启动淘宝、还是京东、拼多多还是亚马逊，都要在脑子里边思考几点：

如何注册一家网店。----这个很基础，几乎百度可以解决（亚马逊/虾皮也一样）如何选择一个相对“赚钱几率”大些的类目、挖掘几个“潜力爆款”。----这需要敏锐力、分析力，免费的资讯只能给予思考方向、含金量并不高（简称：选品）如何做好店铺内的产品布局、上架等工作。----这需要一定的经营逻辑思维，只能靠大神点拨、探讨，免费的资讯仍然比较局限（简称：市场分析、竞品分析、平台规则理解）如何提升网店的销量、利润。----这需要理解平台规则、熟悉各种玩法，并且融合贯通、灵活运用；个人认为，这里是最烧脑的。

我常说，“线上和线下的生意本质”并没有多大区别，几乎围绕这几点核心维度：公司/店铺/摊位、项目/产品、流量/访客、转化/订单/回购；不论你有钱、没钱，务实的思考并理解这几点，那么接下来的生意就显得通透多了。

通常，会有部分读者质疑：你这么牛批，不好好开店、还在这写文章？

观点不同，这很正常；因为格局、境界不一样。

上述讲到，我公司已100多人，作为老板，我的角色已不需要亲力亲为操作基础的工作内容，只需思考三件事：如何分配利益、如何管理团队、如何完善业务闭环。而业务闭环，正是目前所做的。

我有电商零售业务、直播业务、也有自媒体业务、线上线下培训业务、更有财务做账、猎头人才等业务，将整个公司的业务板块形成一个护城河；我更会整合所有的资源，从中寻求发展、破局！

一句话说明：只要不违法、不坑人的赚钱模式及方式，我都会去摸索、去尝试。

毕竟，我和你们一样，也是普通人，资源匮乏、人脉稀少、项目短缺，只能通过更多自救的方式，吸引不同人。

OK，长话短说，我们正式进入正题。

一． 如何注册亚马逊美国站？

在亚马逊美国站的卖家，分为个人和公司两种类型。

坦白讲，作为老前辈的感触，从未来发展和平台扶持的力度上来看，亚马逊目前已不太适合个人，当然了，并不是说完全没有赚钱空间，而是相对更累、更虐心。就像国内的淘宝与天猫，肯定天猫获取的平台扶持力度更大，一个道理。

这里，篇幅有限，我将介绍公司类型的卖家如何完成注册。

首先，我们准备注册所需的相关资料

信用卡。---准备一张可以支付美元的双币信用卡Visa/Master Card全新的宽带+电脑。---但凡在亚马逊注册过卖家账号的电脑及，最好都换掉；亚马逊比国内的淘系狠多了，一旦查出“多开店铺”将封禁你的账号；所以，不要侥幸，一旦中招，九死一残。身份信息。---①有效期内的身份证；②彩色扫描营业执照。---①中国大陆/香港/台湾即可；②彩色扫描；③距离过期限定为大陆60天、香港45天；谨记：如果你公司出现不良经营状态，肯定会影响亚马逊账户，所以有条件就上美国公司（我就是），会在后期运营中有一些优势。一个美元收款账户。---百度搜、或者Q群搜，有帮忙注册的；当然，最好自己弄一个；通常都用派安盈。亚马逊收取的费用。---亚马逊对公司类型的卖家将收取39.99美元/月，而后期店铺运作相关费用，不包含；如淘宝店收30-1000保证金，购买其他运营工具及引流推广费，自行选择。

当我们准备所有资料后，在微信公众号搜索“亚马逊全球开店”。

按照流程引导，填写必要的信息后，就会有专门的招商经理与你联络。当然，如果你身边有跨境的朋友或资源，尽量运营他们介绍的熟人，这对于后续的官方活动申报、流量展位，或许会有更多资源和优势。

记住“张大帅”的一句话：江湖，不是打打杀杀，是人情世故！

做生意也是一样，不是斗气、置气，而是心平气和、相互整合。

二． 如何选择相对“赚钱几率”高的类目、挖掘“潜力爆款”？

不论在国内电商平台、还是国外，很多读者加我后，非常浮躁的追问“什么卖的好”、“什么可以赚钱”，坦白讲：适合我的，并不一定适合你。其次，我也是个普通人，我并不具备“完全赚钱”的辨别、操盘等能力。之所以分享的这些思路，也仅是我个人运作项目的点滴累积经验，只能通过这些获得启发、少走弯路。

我要真能通天到“操盘什么项目都赚钱”，那特么我还做什么生态闭环啊，我还在自媒体分享什么鬼经验，我早麻溜的去干了。所以，我没有实力做到“授人以鱼”，但可以教大家“授人以渔”，至于能有多大效果，全靠自身领悟。

关于“选择赚钱的类目、挖掘潜力爆款”，涉及自身敏锐的洞察能力、一定的商业经验及市场逻辑分析等，这是一个非常大的内容；并且，不同人都有不同的观点、方式、技巧，我很难展开细致阐述。

我将根据自身部分的成功经历，从选品逻辑、操作流程、所用工具及案例四个方向一步步由浅入深来分享。

（一）选品逻辑

在淘系的领域分享中，我不止一次提醒大家，我们选择创业，是为了赚钱；既然为了赚钱，那就尽可量“不要随波逐流”，而是务实的衡量自己的条件：“我有多少钱、精力、资源投入”？这决定，我们选择什么项目、什么产品切入；如果你不缺钱并做好的血拼一把的决心，那么可选择的产品真心很多；但如果你和我一样，只是屌丝、普通人，那么必须谨慎“选品”。

品类那么多，结合资金、精力等实际情况，尽可量选择小众、细分品；这类虽然不至于大起大落，但好在竞争相对小，不用花太多资金、精力与其他卖家血拼；这跟淘系、京东等国内电商，是一样的。所选品类，不要追捧低价的产品，而是保存“足够利润”；因为，我们必须考虑平台扣点、后续运营等相关支出，甚至个人的人力成本；如果低价，忙活几个月很难赚到钱；甚至，从消费者心理出发，便宜的东西并不会好在哪，尤其国外消费者这点觉悟比国内好很多。所选产品，必须“刚性需求”类，且具有一定的旺季时间周期；这类产品市场消费力强，并能保证市场延续性；通常下，我们都会提前布局下个旺季的产品线；比如现在夏季已难再扛，我们会选择秋冬了。所选产品，我们如何提升标题、主图、详情页的差异化竞争力，避免千篇一律、石沉大海。这同样与淘系一样，没有差异化，不论跨境、还是国内电商，都很难生存。所选产品，在美国站好卖，我们可以从10-50复制其他站点，比如东南亚虾皮、亚马逊日本等新开一些渠道。在国内电商运营中，我之所以有那么平台的店铺，几乎是连锁复制；尝到这个甜头后，我又在跨境如出一辙的搬运，从亚马逊的美国-日本、再到虾皮的印尼、泰国。所选产品，从哪儿进货，首次进货多少合适？这与阿里巴巴的“一件代发”并没有太多差异化。搞笑的是，我的确很多产品都是从阿里巴巴的小额批发“进货10件、50件”开始，不会存在很大压力。

（二） 具体方法

1、在定价过程，我会通过市场的竞品“择中”选择，并通过“搜索”来权衡“市场需求份额”，然后再根据“自身投入”最终确认“利润空间”而定价。

⑴ 对于小白而言，简单点，就随波逐流定价；比如市场100个产品中80%卖100刀，那你就卖88刀，尽可量根据市场导向、竞品分析去思考，别做小白鼠；

⑵ 根据自我条件、运营评估定价

①合理利润区间：合理的利润空间可以给后面运营留出资金支持，一般而言，海运产品的利润在30%-40%；空运产品的利润在20%-25%。

在产品采购成本上，如果有厂家优势能做到15%以内；如果是贸易商也不要超过30%，因为很难打爆产品。

必须谨慎：一定绕开有品牌垄断的产品，利润也好、广告费也罢、团队专业度也行，基本扛不住！！！

②测算方法

下面是我自己的成本核算表头，里面“其他运营费用”暂时不算，上架后当计算实际净利润时再加进去，这里包括很多不确定的支出，比如退货费用，长期仓储费等

其中，我们可以使用“FBA费用计算”工具（https://amzn.to/1HOEml5）来核算FBA及佣金。

测算方法：将目标ASIN填入后直接点击Calculate，即可算出此产品FBA及佣金费用。

当然了，还有很多相关工具，哪个顺手、习惯哪个，都可以去选择。

比如：https://www.amz520.com，也有很多实用的工具。

2. 尽可量去挖掘平台正在扶持、或处于上升的细分品类，这对跨境新手来说，会有优势

⑴选择方向

亚马逊和淘系一样，品类非常多、产品眼花缭乱。单纯在“红海厮杀”，那真需要实力（渠道优势、资金、专业等）；反之，避其锋芒。

平台每年都会对一些细分品类进行调整及扶持，如果你是厂家，会有招商经理主动洽谈。像当初我2013年在淘系做的“身体乳”，是个非常小众的洗护类产品，在2014-2015年被调整到洗护类第二级大类，可以想象“流量”多大。

同样在2017年到2019年的亚马逊中，上升猛速的几个品类：汽配、消费电子、家居厨房用品、服饰鞋靴等，具有非常恐怖的增长。但有意思的是，当初我的“身体乳”复制跨境，并没有想象中的猛速增长。这回到文前我所言：我能给大家分享的经历，也并不一定就是绝对成功的，我和你们一样，也在持续摸索。

⑵如何寻找类目

再三强调：我分享的仅是思路、操作流程，一定切记举一反三，而不是原版照抄！

方法一：

①通过关键词搜索（例：女士太阳镜），点击最相像的产品

②然后产品页下翻到这个位置，找到精准类目点进去

③四个箭头依次代表一级类目，二级类目，三级类目，四级类目（精准类目）

方法二：像淘宝的搜索框一样，我们一级一级搜索的同时，必须清楚这每个类目都是什么意思；可用在线翻译软件，同步转换。

⑶类目审核

所选产品，一定切记两点：

类目审核，上架前将相似在售产品的ASIN在后台进行搜索；如果有发布限制的，就按照所需资料去请求批准，不懂就在线咨询。通常下很容易通过的，去年的时候，我卖过一款汽配产品（类似火花塞），一周左右就通过了。不能作假，不管你在亚马逊卖什么，一旦作假，账号迅速秒杀---扑街。

3. 什么样的竞争程度可以参与

⑴ 在淘系中，选择产品其实逻辑一样，只是基数更大一些、参考维度更多一些；在精准类目下的前10名中，超过1000个review的少于5个

⑵使用3-5个核心关键词，搜索出来的BSR少于5个

以上数据，并不是绝对的；相较于淘系、京东不一样的地方，国内电商有丰富的数据分析工具可以辅助我们进行评估、判断、选择；而亚马逊等跨境平台，相对较少。所以，我们通过review和BSR的数量，只能大致评估这类产品的竞争程度。

像这些大卖家开店早、销量多、供货商及服务商和物流商资源，都比我们新手更有优势；如果我们硬刚，他们只需要稍微降价、或者玩脏一点给我们几个差评，我们就非常难熬了。

所以，当你选择创业、开店，商业就是战场，不要想得太美满！

4. 什么样的销量比较理想

⑴如何测试竞争对手销量

①使用JS工具测试单品的月销量

②使用“数据脉“工具测试单品的日销量

③使用加入购物车最大数量评估，第二天库存相减方法测试日销量（目前很多卖家设置加入购物车上限，无法看到库存）

（2）注意事项

必须具备这点觉悟：所有的第三方软件，大多数都是免费的，只能参考、不能100%确定。

有些大哥大姐似乎在免费资讯中，伸手党白嫖惯了，对于任何人给予的帮助也好、分享也罢，习以为常的认为“别人是应该的”、“必须是准确的”；如果是这样的思想，别创业了，这里的坑、注意事项非常多，你真心伤不起。

如果，为了让数据相对更准确，需要多渠道测试，并且多测试几款产品和多个排名位。还要注意测试时间段是否有进行秒杀活动，或者是在节假日期间。

如开学季，我母婴项目的“书包”销量猛增，但对于新手而言，这类已处于旺季的产品，千万谨慎；否则很容易扑街。

5. 通过谷歌趋势查询产品趋势和旺季时间轴，评估启动阶段

⑴如何查询产品趋势

使用谷歌趋势工具：http://trends.google.com

搜索3-5个关键词，看目的国家的趋势，可选择周期

⑵如何对所选产品进行分析？

① 观察趋势曲线，找出此款产品的淡旺季，如果全年都在50以上的产品最好

② 根据销量开始增加的月份，提前部署运营。至少要在高销量月份前1个月就开始订货，避免等你的货到库了，也到了淡季了。

③ 观察多年的趋势走势，避免选择趋势下降的产品

这些都跟淘宝的玩法一样，我相信做过生意的朋友会更加感同身受，没有谁在旺季再去找产品；好比，已经到了夏天旺季，对手已经月销几万，你再去操作电风扇就会非常吃力。

6. 了解已有产品痛点，针对性优化才能脱颖而出

⑴了解已有产品痛点的方法

百度搜“评论采集器”，我们将目标产品评论进行采集，数据量根据类目实际情况采集200条左右。

大家都知道，现在的电商大都刷，国内国外都一样，好评的真实率远远低于差评；即便差评会有同行竞争，但参考价值更高。我们可从中总结“差评中”频率最高的维度在哪，再针对性优化。

⑵优化的方向有哪些

同样，这和国内电商大致相同，如何在价格、产品内功（主图详情等）、附加值（赠品快递等）、甚至说明书、售后卡等多个方向，综合性提升服务。

这里提醒：国外的消费者，似乎非常在乎细节；一旦细节不错，他们更愿意大批量回购。

7. 根据自身情况选择适合的站点适合自己的才是最好的。

很多粉丝问我，淘宝、京东、拼多多怎么选？也有人问我跨境、国内电商怎么选？

坦白说，这还得基于你自身的条件，选择自己更适合的平台。

如果你是厂家，渠道强悍，而且追求薄利多销，那么拼多多更适合；如果你想保存利润、稳定、长远，不想纯粹打价格战、相对轻松点，那么淘系、京东更适合。

在跨境，也一样。

我公司在亚马逊的站点，大部分开通了，但一直侧重美国、日本。回到文前概况，销量最大的需求国还是美国；但这两年竞争异常恶劣啊，如果没有货源优势、优秀运营能力的卖家，谨慎入坑。选择日本等国家，也有一定空间。

对于大型卖家和工厂，亚马逊近年来启动制造＋项目，有专门的招商经理对接，如果你是厂家、或者线下渠道优势强悍，可深入了解。

从去年开始，行业内一直流传19年要大力扶持日本站的说法。

欧洲站，大多因VAT税务问题，让部分不想麻烦的卖家放弃，但不得不说这也算机会，最好选择一些高品质的刚需品。

印度站，是这一两年炒的非常火的站点；首先还是基于庞大的消费群体和较高的线上消费习惯而被关注，其次因为虾皮侧重东南亚，亚马逊也开始发力。几乎每个内容付费的大咖及跨境的培训机构，都会提到。

加拿大、澳大利亚站出单量少；中东站，如果有优势产品仍有机会，这里不再进一步展开。

如果大家有兴趣后面也可以进一步探讨。

8. 测试产品，不要贪功冒进、急于求成

我发现现在的新手，都非常的浮躁，不论是国内的淘宝、京东，还是国外的虾皮、跨境，大家似乎都想着一夜暴富，急着大批量铺货。

事实上，累死最多的就是这类新手。

即使，我们通过各种理论去验证实战，挖掘了一些很有优势的产品，但最终还是要让市场验证。

按以往经验，在阿里巴巴选择产品，60-80元RMB，售价20-30刀的产品是最幸福的。但这类产品得花很大心思去分析、寻找、挖掘。

能够和大家有差异的，是货值较高利润也较高的产品，但新手一定要谨慎，要把自己的基本功磨练好，还要有货源优势。如果没有采购门路，那采购货源的地方一般就是1688，还要经常去跑优质展会。

婆婆妈妈的在“选择产品”中说这么多，是因为选品太重要了，尤其对于新手赚不赚钱，带有直接关系；如果选品失败不仅让人有挫败感，而且会损失不少银子，所以重视！

三． 如何上传你的第一条产品listing

首先，如何购买UPC/EAN码？

在上传产品的时候，系统会要求提供UPC/EAN码，可以通过以下官方网站获取相关信息和购买：http://www.barcodestalk.com。

如果想通过淘宝购买需要注意甄别，别买太便宜的，有可能是生成器生成的，到时候产品传不上去，毕竟一个UPC也就1元左右。

注意：防止UPC混用

在上传产品时，要记录好每一个对应的UPC编码。正常情况下每个UPC只能用一次，但有时会出现BUG，避免其他同事使用相同UPC上传不同产品。

如何上传单个产品

（1）在目录导航栏下方点击添加新品

（2）点击创建新商品信息

（3）在对话框中输入要上传产品的关键词，多个类目出现后，选择自己需要的核心类目，点击进入，然后上传产品。

注意，进入上传页面后，一定要将Advanced View功能点开，这样可以写更多的产品描述，这对亚马逊第一时间辨别产品属性很有帮助。

2. 如何批量上传产品（适合做多SKU的同学）

（1）下载批量上传xlsm的文档填写产品信息

（2）选择目标产品的最小子类目，这时会出来一个有效值，选择模版的类型为高级生成模版，批量模版下载完成后就可以上传商品了（PS：有些类目没有批量模版）

（3）前期如果不会填写模板，可按照表格中的Example去填写Template。如果仍有不懂的可以随时咨询亚马逊官方客服。最后一节我会教大家怎么开case找客服。

（4）当填写完成后就可以在后台上传模版了。上传之后，会在监控上传状态中显示“报错”或“上传成功”

四． 我们如何提升亚马逊销量

这步骤，其实和淘宝、京东一样，说通透点就是“引流推广”；而引流推广的方式方法，实在太多太多，不同的运营目的就会有不同的推广手段。

那么我简单说说亚马逊的“白帽打法”

1．要以客户体验为中心

当确认好一款产品时，先扪心自问一下自己是否愿意掏钱去买这款产品。问下自己给客户解决了哪些问题，是否真的是客户的痛点，市场调研做了几轮是否全面？

2．要让搜索引擎喜欢你的产品listing，增加产品曝光量

做电商就是做流量，流量大了销量自然也会增加

在做产品listing时要有做网站SEO优化的强度，去编辑listing，以期获取更多的流量

3．编写一条listing至少需要一到两周的时间打磨

写一篇亚马逊搜索引擎喜欢的产品listing步骤如下

①获取关键字

来源之一是亚马逊搜索框建议，例如我在亚马逊搜索框中搜索 sunglasses

其他关键词工具我还习惯使用“Keywordtooldominator“（链接https://bit.ly/2vdMLnF），每天免费使用三次，关键词很多，且更符合老外搜索习惯。

②选定关键字

以上我们已经圈定了关键词，接下来我们要验证这些词的热度，热度越高就是我们越需要的，我主要用如下工具来判断这些词的热度

谷歌趋势KWFinder

⑶在排布listing中关键字

我一般每一千字中排布5-10个关键词，既不要太多，也不要太少。

⑷写一份1000+字数以上的listing

有数据表明谷歌搜索对文章搜索权重的参考值中，长文章的权重远远优于短文章

亚马逊也对listing介绍越详尽的产品页面赋予的权重也更高，相应的展示机会也就更高。另外，listing 页面足够丰富也易于关键词的排布。

⑸多用同义词增加listing 被抓取的机会

多排布一些与你目标关键词相近的词语，增加了更多流量来源，因为同一款产品的关键词不同的人有不同的表述方式，多排部相近的关键词，相当与给你的产品lisiting多增加了流量入口。

不知道大家发现没有，不论国内电商、还是跨境，在商业本质的“框架”下，运作并没有太多差异化；无非还是“内功”，这取决于你对平台的规则理解多深、你对所需工具的使用有多熟悉、你对常见的引流技巧有多灵活，来来回回磨炼的都是这些东西。

结合我其他关于跨境的干货，整理这一套“从无到有运营店铺”的基础操作，希望能够帮助大家。

最后，苦口婆心提醒：任何生意，都已不是“粗暴增长阶段”；如果你想赚钱，将需要理解并掌握非常繁琐、专业、系统的知识框架；若只想躺赚、侥幸的开店，我真心建议好好工作、不要胡思乱想。

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